منا عروجی، معاون بیمه‌های اشخاص بیمه تجارت‌نو، در گفت‌وگوی اختصاصی با خبرنگار رصدبورس، از برنامه‌های شرکت برای توسعه بیمه‌های زندگی، مدیریت هوشمند خسارت‌های درمان، دیجیتالی‌کردن فرایندها و اثر این سیاست‌ها بر سودآوری و ارزش‌آفرینی برای سهامداران سخن گفته است. متن کامل این گفت‌وگوی تفصیلی را در ادامه می‌خوانید.
- بیمه‌های اشخاص در سبد پرتفوی بیمه تجارت‌نو چه سهمی دارند و برای افزایش این سهم تا پایان سال چه هدفی تعیین کرده‌اید؟
در حال حاضر حدود ۸۰ درصد از پرتفوی بیمه تجارت‌نو را بیمه‌های اشخاص و مسئولیت تشکیل می‌دهد و برای ما این سهم صرفاً یک عدد در پرتفوی نیست؛ بلکه نشان‌دهنده جایگاه و اهمیتی است که برای پوشش ریسک‌های مرتبط با زندگی، سلامت و امنیت مالی بیمه گذاران قائل هستیم. برنامه ما برای پایان سال، حفظ این سهم در همین محدوده است؛ اما در کنار حفظ سهم، به دنبال ارتقای کیفیت پرتفوی و افزایش ارزش‌آفرینی این بیمه‌ها برای بیمه‌گزاران هستیم. در واقع، رویکرد ما این نیست که صرفاً حجم فروش بیمه‌های اشخاص را افزایش دهیم. تمرکز ما بر این است که محصولات این حوزه را متناسب با نیازهای واقعی مشتریان توسعه دهیم؛ از بیمه‌های زندگی و سرمایه‌گذاری گرفته تا درمان و سایر پوشش‌های مرتبط با امنیت مالی و سلامت خانواده. بنابراین اگر بخواهم هدف‌گذاری‌مان را در یک جمله بیان کنم، هدف ما حفظ سهم ۸۰ درصدی، اما با پرتفویی باکیفیت‌تر، متوازن‌تر و مشتری‌محورتر است.
به اعتقاد من، ارزش واقعی بیمه‌های اشخاص زمانی نمایان می‌شود که بیمه از یک محصول صرفاً قراردادی، به بخشی از برنامه زندگی و آینده مالی خانواده تبدیل شود. بنابراین در تجارت‌نو تلاش می‌کنیم از «فروش بیمه» عبور کنیم و به سمت «حل مسئله مشتری از طریق بیمه» حرکت کنیم؛ رویکردی که معتقدیم می‌تواند هم رضایت بیمه‌گزاران را افزایش دهد و هم به پایداری و کیفیت پرتفوی شرکت کمک کند.
محصول تازه تجارت‌نو برای حفظ ارزش سرمایه
- در رشته بیمه‌های زندگی، مهم‌ترین برنامه تجارت‌نو برای جذب بیمه‌گزاران جدید چیست؟ آیا محصول تازه‌ای در راه است؟
در حوزه بیمه‌های زندگی، تمرکز اصلی تجارت‌نو بر دو محور است: توسعه و عرضه محصولات جدید متناسب با نیاز بازار و توسعه یک سازمان فروش حرفه‌ای و تخصصی. معتقدیم حتی بهترین محصول بیمه‌ای بدون یک شبکه فروش توانمند و آموزش‌دیده نمی‌تواند به بازار هدف خود دست پیدا کند؛ به همین دلیل توسعه سازمان فروش و تقویت نمایندگان متخصص بیمه‌های زندگی، یکی از اولویت‌های جدی ماست.
همزمان، محصولات جدیدی در حوزه بیمه‌های زندگی در دست توسعه داریم که تلاش می‌کنیم با ترکیب پوشش‌های بیمه‌ای و مزایای مالی و سرمایه‌گذاری، پاسخ‌گوی نیازهای متنوع مشتریان باشند. هدف ما این است که با محصول مناسب و سازمان فروش توانمند، بیمه زندگی را به انتخابی جدی‌تر در سبد مالی خانواده‌ها تبدیل کنیم.
- آیا محصول تازه‌ای در راه است؟
بله، یکی از محصولات جدیدی که در تجارت‌نو در حال توسعه و آماده‌سازی است، بیمه زندگی و تشکیل سرمایه متصل به دارایی است. این محصول با هدف ایجاد پیوند میان پوشش بیمه‌ای و تشکیل سرمایه بر اساس شاخص های دارایی محور طراحی شده و می‌تواند انتخاب‌های متنوع‌تری را پیش روی بیمه‌گزاران قرار دهد.
- با توجه به تورم، چگونه می‌توان بیمه‌های زندگی را برای مردم به یک ابزار واقعی حفظ ارزش سرمایه و تأمین آینده تبدیل کرد؟
با توجه به شرایط تورمی، یکی از چالش‌های جدی بیمه‌های زندگی، حفظ ارزش واقعی سرمایه بیمه‌گزاران در بلندمدت است. خوشبختانه آیین‌نامه ۱۰۷ شورای عالی بیمه با رویکرد جدیدی که نسبت به طراحی و تنوع محصولات بیمه‌های زندگی ایجاد کرده، ظرفیت‌های تازه‌ای را در اختیار صنعت بیمه قرار داده و تا حد زیادی محدودیت‌های گذشته، به‌ویژه در حوزه تشکیل سرمایه و سرمایه‌گذاری، را برطرف کرده است.
در همین چارچوب، محصولات بیمه زندگی و تشکیل سرمایه‌دارایی‌محور می‌توانند یکی از ابزارهای جدید صنعت بیمه برای پاسخ به دغدغه حفظ ارزش سرمایه باشند؛ محصولاتی که تلاش می‌کنند بین پوشش بیمه‌ای، تشکیل سرمایه و دارایی‌های مرتبط پیوند ایجاد کنند. به اعتقاد من، این رویکرد می‌تواند بیمه‌های زندگی را از یک ابزار صرفاً بیمه‌ای، به بخشی از برنامه مالی و حفظ ارزش دارایی خانواده‌ها تبدیل کند.
رشد ۳۶۰ درصدی فروش بیمه‌های زندگی
- فروش بیمه‌های زندگی تجارت‌نو در سال ۱۴۰۵ نسبت به مدت مشابه سال قبل چه تغییری کرده و پیش‌بینی شما برای پایان سال چیست؟
فروش بیمه‌های زندگی تجارت‌نو در سال ۱۴۰۵ نسبت به مدت مشابه سال گذشته ۳۶۰ درصد رشد داشته است که برای ما یک نشانه مهم از استقبال بازار و اثربخشی برنامه‌های توسعه‌ای شرکت در این حوزه است. البته برای ما صرفاً ثبت یک رشد مقطعی اهمیت ندارد؛ هدف این است که این روند را به یک رشد پایدار و باکیفیت تبدیل کنیم. برای پایان سال نیز با تکیه بر توسعه محصولات جدید، تقویت سازمان فروش و افزایش سهم فروش تخصصی بیمه‌های زندگی، انتظار داریم روند رشد ادامه پیدا کند. نگاه ما این است که بیمه‌های زندگی باید به یکی از محورهای اصلی رشد پایدار تجارت‌نو تبدیل شود.
- در بیمه درمان، مهم‌ترین چالش امروز شما کنترل هزینه‌های خسارت است یا توسعه پرتفوی؟ برای مدیریت نسبت خسارت چه اقداماتی انجام داده‌اید؟
در بیمه درمان، چالش اصلی برای ما صرفاً کنترل خسارت یا توسعه پرتفوی نیست؛ بلکه توسعه پرتفوی باکیفیت و مدیریت هوشمند ریسک است. ما معتقدیم رشد بیمه درمان زمانی پایدار خواهد بود که همزمان بتوانیم هزینه‌های غیرضروری را شناسایی و کنترل کنیم. در این مسیر، استفاده از ابزارهای کنترلی مبتنی بر هوش مصنوعی و تحلیل داده را به‌طور جدی دنبال می‌کنیم؛ از شناسایی الگوهای غیرمتعارف در هزینه‌های درمان و کشف موارد مشکوک، تا تحلیل رفتار مصرف خدمات و کمک به ارزیابی دقیق‌تر ریسک.
همچنین توسعه خدمات آنلاین در صدور و پرداخت خسارت، سرعت و شفافیت فرایندها را افزایش می‌دهد. هدف ما این است که با ترکیب داده، هوش مصنوعی و کنترل‌های فنی بیمه‌ای، نسبت خسارت را به شکل هوشمند مدیریت کنیم؛ یعنی هزینه‌های غیرضروری را کاهش دهیم، بدون اینکه کیفیت خدمات و حقوق بیمه‌شدگان تحت تأثیر قرار گیرد.
- آیا تجارت‌نو برنامه‌ای برای شخصی‌سازی بیمه‌های اشخاص بر اساس سن، شغل، درآمد و سبک زندگی مشتریان دارد؟
بله، این موضوع از ابتدای سال ۱۴۰۵ به‌صورت جدی در دستور کار بیمه تجارت‌نو قرار گرفته است. ما در رشته‌های زندگی، درمان، حوادث و مسئولیت تلاش کرده‌ایم طرح‌ها و محصولات را متناسب با ویژگی‌های شخصی، شغلی و درآمدی گروه‌های مختلف بازار طراحی و عرضه کنیم؛ چراکه معتقدیم نیاز بیمه‌ای یکسانی برای همه افراد وجود ندارد.
یکی از دلایل سهم بالای تجارت‌نو در بیمه‌های اشخاص و مسئولیت نیز همین تنوع و هدفمند شدن محصولات برای بخش‌های مختلف بازار است. رویکرد ما این است که به جای ارائه یک محصول عمومی به همه، برای هر گروه از مشتریان، متناسب با شرایط و نیازهایشان راهکار بیمه‌ای مناسب‌تری ارائه کنیم و در ادامه نیز با استفاده از داده های مشتری و تحلیل رفتار، این شخصی‌سازی را دقیق‌تر و هوشمندتر خواهیم کرد. زیرا در آینده، قرار نیست مشتری خودش را با محصول بیمه‌ای تطبیق دهد؛ این محصول بیمه‌ای است که باید با نیاز مشتری تطبیق پیدا کند.
- دیجیتالی‌شدن صدور و پرداخت خسارت در بیمه‌های درمان و زندگی تجارت‌نو تا چه مرحله‌ای پیش رفته است؟
دیجیتالی‌شدن فرایندهای صدور و پرداخت خسارت، یکی از محورهای جدی تحول در تجارت‌نو است و در بیمه‌های درمان و زندگی، بخش قابل‌توجهی از فرایندها به سمت خدمات آنلاین، غیرحضوری و داده‌محور حرکت کرده است. هدف ما این است که مشتری بتواند بخش عمده‌ای از خدمات مورد نیاز خود را بدون مراجعه حضوری و با سرعت و شفافیت بیشتری دریافت کند. در حوزه درمان، علاوه بر تسهیل فرایندهای صدور و رسیدگی به خسارت، استفاده از داده و ابزارهای هوش مصنوعی برای کنترل و تحلیل خسارت را نیز دنبال می‌کنیم. در بیمه‌های زندگی نیز مسیر ما حرکت به سمت فرایندهای کاملاً دیجیتال و ساده‌تر شدن تجربه مشتری است. در واقع، برای ما دیجیتالی‌شدن فقط حذف کاغذ و مراجعه حضوری نیست؛ هدف، بازطراحی تجربه بیمه‌گزار از زمان خرید بیمه تا زمان دریافت خسارت است. در مرحله بعد، استفاده گسترده‌تر از هوش مصنوعی می‌تواند این فرایند را سریع‌تر، دقیق‌تر و شخصی‌سازی‌شده‌تر کند. دیجیتالی‌شدن برای ما فقط آنلاین کردن یک فرایند نیست؛ هدف این است که تجربه بیمه‌گزار از خرید بیمه تا دریافت خسارت، ساده، سریع و هوشمند شود.
- یکی از مشکلات صنعت بیمه، پایین بودن ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی است. از نگاه شما دلیل اصلی چیست و تجارت‌نو برای تغییر آن چه برنامه‌ای دارد؟
به نظر من پایین بودن ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی یک علت واحد ندارد. شرایط اقتصادی و تورم، پیچیدگی برخی محصولات، ضعف فروش تخصصی و همچنین فاصله میان نیاز واقعی مردم و محصولات عرضه‌شده از عوامل مهم این موضوع بوده‌اند. در گذشته یکی از چالش‌های جدی نیز عدم امکان رقابت بخش سرمایه‌گذاری بیمه‌های زندگی با برخی بازارهای مالی بود؛ موضوعی که جذابیت این محصولات را برای بخشی از مشتریان کاهش می‌داد.
خوشبختانه با تدوین و ابلاغ آیین‌نامه ۱۰۷ شورای عالی بیمه و ایجاد ظرفیت‌های جدید برای طراحی محصولات بیمه‌های زندگی، این محدودیت تا حد زیادی کاهش پیدا کرده و در سال‌های اخیر شاهد حرکت رو به رشد سهم بیمه‌های زندگی هستیم. تجارت‌نو نیز از این ظرفیت استفاده کرده و با تنوع‌بخشی به محصولات بیمه‌های زندگی و طراحی محصولات متناسب با نیاز گروه‌های مختلف بازار، این مسیر را دنبال کرده است.در کنار محصول، توسعه یک سازمان فروش تخصصی بیمه‌های زندگی و استفاده از ظرفیت‌های دیجیتال را نیز دنبال می‌کنیم. به اعتقاد من، افزایش ضریب نفوذ زمانی اتفاق می‌افتد که سه عامل در کنار هم قرار بگیرند: محصول جذاب، فروش حرفه‌ای و تجربه ساده، متناسب با نیاز مشتری
- آیا در ماه‌های آینده محصول یا طرحی دارید که بتواند سهم تجارت‌نو از بازار بیمه‌های اشخاص را به‌طور محسوسی افزایش دهد؟
بله، یکی از محورهای جدی برنامه تجارت‌نو در ماه‌های آینده، توسعه محصولات جدید در حوزه بیمه‌های اشخاص و مسئولیت است. ما با استفاده از ظرفیت‌ها و توانمندی‌های سهامدار اصلی شرکت، بانک تجارت، محصولات ویژه‌ای در حوزه بیمه‌های زندگی طراحی کرده‌ایم و در مسیر توسعه و عرضه آنها قرار داریم.
این محصولات صرفاً با هدف افزایش سهم بازار طراحی نشده‌اند؛ بلکه تلاش کرده‌ایم در کنار ارائه پوشش‌های مناسب بیمه‌ای، به یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های امروز مردم یعنی حفظ ارزش سرمایه و دارایی در شرایط تورمی نیز پاسخ دهند. بنابراین رویکرد ما این است که بیمه زندگی را به راهکاری جذاب‌تر برای پوشش ریسک و برنامه‌ریزی مالی آینده تبدیل کنیم. در واقع، ظرفیت بانک تجارت در کنار تخصص بیمه‌ای تجارت‌نو می‌تواند یک مزیت مهم برای طراحی و عرضه محصولات جدید ایجاد کند و ما امیدواریم این همکاری، فصل تازه‌ای در توسعه بیمه‌های اشخاص و به‌ویژه بیمه‌های زندگی ایجاد کند.
- در حوزه درمان تکمیلی، سیاست تجارت‌نو بیشتر بر قراردادهای بزرگ سازمانی متمرکز است یا توسعه بازار بیمه‌های خانوادگی و انفرادی؟
سیاست تجارت‌نو در بیمه درمان تکمیلی، حرکت همزمان در دو مسیر سازمانی- شرکتی و خانوادگی ـ انفرادی است. قراردادهای بزرگ سازمانی و قراردادهای شرکتی همچنان بخش مهمی از بازار درمان هستند، اما در کنار آن، توسعه بیمه‌های درمان تکمیلی برای خانواده‌ها و افراد را نیز به‌عنوان یک بازار رو به رشد دنبال می‌کنیم. رویکرد ما صرفاً افزایش حجم پرتفوی نیست؛ بلکه تلاش می‌کنیم با تنوع محصولات، شخصی‌سازی پوشش‌ها و استفاده از ظرفیت‌های دیجیتال، سهم بازارهای مختلف را متناسب با ریسک و نیاز واقعی مشتری توسعه دهیم. در این مسیر، کنترل نسبت خسارت و مدیریت فنی پرتفوی نیز برای ما اهمیت ویژه‌ای دارد. به بیان ساده، هدف ما انتخاب بین بازار سازمانی و انفرادی نیست؛ هدف، ساختن یک پرتفوی درمان متوازن، متنوع و پایدار است.
- اگر بخواهید یک هدف کمی برای معاونت بیمه‌های اشخاص تجارت‌نو تا پایان ۱۴۰۵ اعلام کنید، آن هدف چیست؟
اگر بخواهم یک هدف کمی و در عین حال قابل اتکا برای پایان سال ۱۴۰۵ اعلام کنم، هدف ما حفظ سهم حداقل ۸۰ درصدی بیمه‌های اشخاص و مسئولیت در پرتفوی تجارت‌نو و همزمان تداوم رشد قابل توجه در فروش بیمه‌های زندگی است.
اما برای ما مهم است که این رشد صرفاً افزایش حجم پرتفوی نباشد. هدف‌گذاری ما بر رشد کیفی، افزایش سهم محصولات جدید، توسعه سازمان فروش تخصصی و بهبود ترکیب پرتفوی است؛ اگر بخواهم این هدف را در یک جمله خلاصه کنم: می‌خواهیم سهم ۸۰ درصدی بیمه‌های اشخاص را حفظ کنیم، اما ارزش و کیفیت این ۸۰ درصد را به شکل محسوسی افزایش دهیم. هدف ما فقط حفظ سهم ۸۰ درصدی نیست؛ می‌خواهیم ۸۰ درصدی که امروز داریم، فردا باکیفیت‌تر، سودآورتر و ارزش‌آفرین‌تر باشد.
- رشد بیمه‌های اشخاص قرار است چه اثری بر ترکیب پرتفوی، نسبت خسارت و سودآوری بیمه تجارت‌نو داشته باشد و سهامداران چه زمانی می‌توانند اثر این سیاست را در صورت‌های مالی شرکت مشاهده کنند؟
رشد بیمه‌های اشخاص برای تجارت‌نو صرفاً با هدف افزایش حجم پرتفوی دنبال نمی‌شود؛ ما به دنبال بهبود ترکیب پرتفوی، افزایش کیفیت ریسک و ایجاد سودآوری پایدار هستیم. تنوع محصولات در رشته‌های زندگی، درمان، حوادث و مسئولیت کمک می‌کند پرتفوی شرکت متوازن‌تر شود و با استفاده از نرخ‌گذاری فنی، کنترل خسارت و ابزارهای داده‌محور و هوش مصنوعی، بتوانیم نسبت خسارت را نیز به شکل هوشمند مدیریت کنیم.
از طرف دیگر، توسعه بیمه‌های زندگی و محصولات تشکیل سرمایه می‌تواند در میان‌مدت به ایجاد پرتفویی با ماندگاری و ارزش اقتصادی بالاتر کمک کند. بنابراین انتظار ما این است که اثر این سیاست ابتدا در شاخص‌های عملکردی و ترکیب پرتفوی نمایان شود و سپس به‌تدریج اثر آن در درآمد، سودآوری و صورت‌های مالی شرکت منعکس شود. طبیعتاً زمان دقیق اثرگذاری به نوع محصول، دوره قرارداد، زمان شناسایی حق‌بیمه و الگوی خسارت بستگی دارد؛ اما هدف ما این است که رشد بیمه‌های اشخاص از یک رشد صرفاً کمی، به رشد سودآور و پایدار برای شرکت و در نهایت ارزش‌آفرین برای سهامداران تبدیل شود. به نظر من برای سهامداران، عدد فروش (میزان پرتفوی) به‌تنهایی کافی نیست بنابراین هدف ما این است که رشد بیمه‌های اشخاص و مسئولیت در نهایت به ترکیب پرتفوی سالم‌تر و سودآوری پایدارتر تبدیل شود.
- اگر قرار باشد یک خبر مهم درباره آینده بیمه‌های اشخاص تجارت‌نو به بیمه‌گزاران و سهامداران بدهید، آن خبر چیست؟
اگر بخواهم یک خبر مهم درباره آینده بیمه‌های اشخاص و مسئولیت تجارت‌نو بدهم، این است که ما وارد مرحله جدیدی از توسعه این حوزه شده‌ایم؛ مرحله‌ای که در آن محصول، فناوری و شبکه فروش در کنار هم قرار می‌گیرند.
در ماه‌های آینده، توسعه محصولات جدید بیمه‌های زندگی، از جمله محصولات زندگی و تشکیل سرمایه‌دارایی‌محور، با استفاده از ظرفیت‌های سهامدار اصلی شرکت، بانک تجارت، یکی از محورهای مهم ما خواهد بود. همزمان، توسعه سازمان فروش تخصصی بیمه‌های زندگی و استفاده از داده و هوش مصنوعی برای شخصی‌سازی محصولات و مدیریت هوشمند ریسک را دنبال می‌کنیم.
پیام من به بیمه‌گزاران و سهامداران این است که تجارت‌نو به دنبال بزرگ‌تر شدن صرف نیست؛ به دنبال هوشمندتر و باکیفیت‌تر شدن است. هدف ما این است که بیمه‌های اشخاص را به یکی از موتورهای اصلی رشد پایدار و ارزش‌آفرینی شرکت تبدیل کنیم و محصولاتی ارائه دهیم که با نیاز واقعی مردم و دغدغه حفظ ارزش دارایی آنها در شرایط اقتصادی امروز تناسب بیشتری داشته باشد. آینده بیمه‌های اشخاص و مسئولیت تجارت‌نو، آینده‌ای مبتنی بر محصول جدید، فروش تخصصی و فناوری است؛ ما می‌خواهیم بیمه را از یک قرارداد، به یک راهکار واقعی برای امنیت و آینده مالی مردم تبدیل کنیم.